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2018-2019-城市规划项目谈判技巧-范文word版 (19页)

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2018-2019-城市规划项目谈判技巧-范文 word 版 本文部分内容来自网络整理,本司不为其真实性负责,如有异议或侵权请及时联系,本司将立即删除! == 本文为 word 格式,下载后可方便编辑和修改! == 城市规划项目谈判技巧 篇一:拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要,拆迁成了当今社会非常普遍的现 象。在拆迁谈判中,因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方,而被拆迁人 则是弱势一方。尽管如此,被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽 可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额,其差 距之大非亲历者有时难以置信。201X 年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁, 每平方获得了 2.9 万元的补偿,而最低的业主每平方只获得了 7 千元(相当于 当时二手房的市场价格)的补偿。201X 年 3 月,因杭州市拱墅区半山地区环境 污染综合整治工程需要,拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有 经验,聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为 2340 万元。 经过 2 个多月的谈判,该业主最终获赔 4200 多万元,比对方的初始报价提高了 1900 多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验, 总结 拆迁谈判的要点如下: 1.收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”,增强谈判实力和信心。应收集的信息包括: (1)该地段为什么要拆迁?按照规划拆迁之后该地段作何用途?用途不同,补 偿系数不同。 (2)拆迁人是谁?是否有拆迁许可证?动迁服务机构是谁? (3)对方谈判人员的组成情况如何?谁是主谈人?他们的职务、背景、性格、 爱好如何? (4)拆迁的评估机构是谁?如果已经做了评估,如何拿到评估报告? 2018-2019-城市规划项目谈判技巧-范文 word 版 (5)评估报告哪些地方较合理?哪些地方可以要求重新评估?是否有财产被有 意无意地漏评? (6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法?如有违法,向谁申诉? (7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议?补偿金额是多少?他们的谈判有 何得失? 2.组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复 杂、专业性强,业主一人无法胜任,需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最 迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来,就会比较被动, 少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成: (1)业主熟悉自己企业的基本情况,负责重大事项的选择决策和补偿协议的最 后签订; (2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈 判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等,为业主提供系统 的、全方位的咨询服务; (3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告,是否存在故意低评、错评、 漏评等情况,为谈判报价提供必要的依据。 (4)律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关,而 非起诉拆迁人。拆迁源于**立项,拆迁人往往有**背后撑腰,业主是不可能打 赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3.策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中,拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言,时间几乎没有 成本。对开发商而言,时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最 策略的做法是让对方找不到人,不要和对方进行任何接触。让其他人先谈,随 时了解他们取得的进展,作为己方谈判的有利基础。越是到后面,拆迁人越是 想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候,拆迁人要让步就会少很 多顾忌,也就更容易做出让步。 在地点的选择上,千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公 室,对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来, 并且很难找到你,在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈 判的进程。 4.确定理性的谈判目标 2018-2019-城市规划项目谈判技巧-范文 word 版 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价,提出一些不切合实际的无理要求。过高的 补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”,会毁灭对方通过谈判解决的希望, 其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段,有时甚至酿成“玉石俱 毁”的拆迁悲剧。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑 的,也就是业主的要求和报价应该是有理由的,是有一定依据的。咨询团队的 一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的 理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础,但又要 大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的,随着谈判的进 行,局势的变化可以灵活调整。在谈判初期,业主一方不宜过早亮出己方的谈 判目标和报价,以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略 的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值,使其越来越接近己方的谈判目标。 5.抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。 现在以 201X 年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来 说明这一问题。该报告提出总补偿金额为 2340 万元,具体包括: (1)房屋 1450 万元,按重置价格(按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所 需费用)580 万元的 2.5 倍补偿; (2)未到期临时建筑 204 万元,按重置价格 204 万元的 1 倍补偿; (3)地上附属物(装修等费用)149 万元; (4)机器设备净值(原值×成新率%)1547 万,评估值 537 万元。 通过查看评估报告,还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑 的设备净值 184 万元;二是不评金额 320 万元(该评估报告对那些拆迁后转移 到别处不会影响使用价值的设备未进行评估,也不计入


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